Négocier et manager un accord commercial en B to B

• Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 1 an dans une fonction commerciale B to B
• Avoir un projet professionnel en adéquation avec la certification visée dans le secteur de la distribution

• Préparer une stratégie de négociation ou de renégociation d’un accord commercial en analysant le contexte, les enjeux, les parties prenantes et les marges de manœuvre.
• Construire un argumentaire de négociation intégrant les objectifs commerciaux, les modalités de l’accord, les concessions, les contreparties et les enjeux de responsabilité sociétale.
• Conduire une négociation commerciale en BtoB en mobilisant des techniques d’argumentation, en traitant les objections et en ajustant les propositions jusqu’à l’obtention d’un accord.
• Formaliser un accord commercial équilibré en définissant les engagements réciproques, les modalités de mise en œuvre et les éléments permettant de sécuriser son exécution.
• Piloter le déploiement d’un accord commercial en définissant les objectifs opérationnels, les indicateurs de suivi et les actions correctives nécessaires à l’atteinte des résultats.
• Animer et accompagner une équipe commerciale dans la mise en œuvre d’un accord en présentant les objectifs, en coconstruisant l’argumentaire de vente et en mobilisant les collaborateurs autour des priorités commerciales.

• E-learning en amont de la formation
• Mise en situation professionnelle
• Jeux de rôle
• Extraits vidéo

Introduction à la négociation :

• Différence entre vendre et négocier
• L’état d’esprit du négociateur
• Stratégie des gains mutuels
• Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

• Élaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
• Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
• Élaborer sa marge de manœuvre (PA/ MIRE/ PR)
• Pour chaque point à négocier imaginer les concessions éventuelles et contreparties demandées
• Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
• Trouver les tactiques les plus adaptées
• Construire son plan d’affaire
• Élaborer un plan d’action sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigences initiale élevé

Débuter son entretien de négociation :

• Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
• Présenter favorablement un bilan d’affaires
• Établir une stratégie d’investigation
• Négocier la négociation
• Argumenter un niveau d’exigence élevé

Échanger, traiter les demandes de négociation :

Défendre sa position sans rentrer dans les concessions (techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre)

• Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
• Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges
• Formaliser les termes et conditions finales de l’accord afin de sécuriser son exécution
• Conclure un accord profitable

Savoir construire un système de pilotage pour manager l’accord

• Manager l’objectif
• Intégration des critères ESG/RSE dans le déploiement.
• Accessibilité et prise en compte du handicap. Achats responsables.
• Gestion des risques fournisseurs.
• À partir d’une situation projetée d’écart constaté. Proposer en argumentant au moins un ajustement des actions de déploiement.
• Garantir la motivation des équipes pour atteindre les objectifs de l’accord négocié :
• Identifier les leviers motivationnels
• Comprendre les comportements autour du DISC
• La raison d’être d’une réunion (informer ou engager) ?
• Faire adhérer à l’objectif : de la préparation à l’adhésion puis à l’engagement
• Passer d’une démarche collective à un plan d’actions individuelles

Engager :

Déléguer une mission et clarifier les cadres (cadre exécutif, d’autonomie, de recommandation et d’information : notion d’empowerment)

Conclure : Préparer la conclusion (les 3 messages forts)