- Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service
- Exercer en tant que manager d’affaires, manager de région, compte clé, ingénieur d’affaires, commercial souhaitant évoluer vers une fonction ayant une dimension de négociation ou de renégociation d’accords commerciaux
- Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service
Négocier et manager un accord commercial - RS6967
Timing : 28h
2 jours en salle + Visio 3h + E-learning 7h + 2h de travail sur cas + 2h de jury)
Prix total : 2500 €/pers (HT)
Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).
Prérequis
Objectifs
- Savoir négocier un accord commercial
- Savoir construire une stratégie relationnelle de négociation
- Savoir établir un argumentaire en fonction d’une stratégie de concession-contrepartie
- Savoir équilibrer le rapport de force
- Savoir conclure un accord commercial
- Savoir accompagner la force de vente
Modes pédagogiques
- E-learning en amont de la formation
- Mise en situation professionnelle
- Jeux de rôle
- Extraits vidéo
Les thèmes abordés (jour1)
Introduction à la négociation :
- Différence entre vendre et négocier
- L’état d’esprit du négociateur
- Stratégie des gains mutuels
- Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum
Construire sa stratégie de négociation :
- Élaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
- Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
- Élaborer sa marge de manœuvre (PA/ MIRE/ PR)
- Pour chaque point à négocier imaginer les concessions éventuelles et contreparties demandées
- Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
- Trouver les tactiques les plus adaptées
- Construire son plan d’affaires
- Élaborer un plan d’action sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigences initial élevé
Débuter son entretien de négociation :
- Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
- Présenter favorablement un bilan d’affaires
- Établir une stratégie d’investigation
- Négocier la négociation
- Argumenter un niveau d’exigence élevé
Échanger, traiter les demandes de négociation :
– Défendre sa position sans rentrer dans les concessions
(techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre)
- Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
- Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges
- Conclure un accord profitable
Les thèmes abordés (jour 2)
- Identifier les leviers motivationnels
- Comprendre les comportements autour du DISC
- Savoir construire un système de pilotage pour manager l’accord
- Manager l’objectif
Développer les compétences pour garantir la performance :
- Identifier les compétences cibles
- Diagnostiquer les compétences techniques du collaborateur
- Définir une stratégie de progression motivante
- Accompagner le développement des compétences avec le cycle EMAC
Connaître le rôle du manager au sein de la réunion :
- La raison d’être d’une réunion (informer ou engager) ?
- Comment manager un groupe : Intégrer/ Focaliser/ Organiser/ Engager
Mobiliser :
- Faire adhérer à l’objectif : de la préparation à l’adhésion puis à l’engagement
- Passer d’une démarche collective à un plan avec des actions individuelles
Engager :
- Déléguer une mission et clarifier les cadres (cadre exécutif, d’autonomie, de recommandation et d’information : notion d’empowerment).
- Conclure : Préparer la conclusion (les 3 messages forts)
Taux d'obtention direct (hors rattrapages)
40%
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