Négocier et manager un accord commercial - RS6967

Échange individuel en amont
Test Amont
Stage
Test Aval + Suivi

Timing : 28h

2 jours en salle + Visio 3h + E-learning 7h + 2h de travail sur cas + 2h de jury)

Prix total : 2500 €/pers (HT)

Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).

Prérequis

  • Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service
  • Exercer en tant que manager d’affaires, manager de région, compte clé, ingénieur d’affaires, commercial souhaitant évoluer vers une fonction ayant une dimension de négociation ou de renégociation d’accords commerciaux
  • Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service

Objectifs

  • Savoir négocier un accord commercial
  • Savoir construire une stratégie relationnelle de négociation
  • Savoir établir un argumentaire en fonction d’une stratégie de concession-contrepartie
  • Savoir équilibrer le rapport de force
  • Savoir conclure un accord commercial
  • Savoir accompagner la force de vente

Modes pédagogiques

  • E-learning en amont de la formation
  • Mise en situation professionnelle
  • Jeux de rôle
  • Extraits vidéo

Les thèmes abordés (jour1)

Introduction à la négociation :

  • Différence entre vendre et négocier
  • L’état d’esprit du négociateur
  • Stratégie des gains mutuels
  • Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

  • Élaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
  • Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
  • Élaborer sa marge de manœuvre (PA/ MIRE/ PR)
  • Pour chaque point à négocier imaginer les concessions éventuelles et contreparties demandées
  • Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
  • Trouver les tactiques les plus adaptées
  • Construire son plan d’affaires
  • Élaborer un plan d’action sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigences initial élevé

Débuter son entretien de négociation :

  • Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
  • Présenter favorablement un bilan d’affaires
  • Établir une stratégie d’investigation
  • Négocier la négociation
  • Argumenter un niveau d’exigence élevé

Échanger, traiter les demandes de négociation :

–      Défendre sa position sans rentrer dans les concessions

(techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre)

  • Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
  • Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges
  • Conclure un accord profitable

Les thèmes abordés (jour 2)

Garantir la motivation des équipes pour atteindre les objectifs de l’accord négocié :

  • Identifier les leviers motivationnels
  • Comprendre les comportements autour du DISC
  • Savoir construire un système de pilotage pour manager l’accord
  • Manager l’objectif

Développer les compétences pour garantir la performance :

  • Identifier les compétences cibles
  • Diagnostiquer les compétences techniques du collaborateur
  • Définir une stratégie de progression motivante
  • Accompagner le développement des compétences avec le cycle EMAC

Connaître le rôle du manager au sein de la réunion :

  • La raison d’être d’une réunion (informer ou engager) ?
  • Comment manager un groupe : Intégrer/ Focaliser/ Organiser/ Engager

Mobiliser :

  • Faire adhérer à l’objectif : de la préparation à l’adhésion puis à l’engagement
  • Passer d’une démarche collective à un plan avec des actions individuelles

Engager :

  • Déléguer une mission et clarifier les cadres (cadre exécutif, d’autonomie, de recommandation et d’information : notion d’empowerment).
  • Conclure : Préparer la conclusion (les 3 messages forts)

Taux d'obtention direct (hors rattrapages)

40%

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