- Justifier d’une expérience professionnelle d’au moins 2 ans dans une fonction commerciale, dans les secteurs de la distribution et/ou des services
- Être confronté ou amené à intervenir dans des situations de négociation ou de renégociation d’accords commerciaux en environnement BtoB.
Timing : 28h
2 jours en salle + Visio 6h + E-learning 5h + 2h de travail sur cas + 1h de jury)
Prix total : 2500 €/pers (HT)
Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).
Prérequis
Objectifs
- Elaborer un plan de prospection ciblée en distribution BtoB
- Définir et prioriser les actions de prospection à mener auprès des points de vente ciblés.
- Prospecter de nouvelles opportunités d’affaires en distribution par téléphone ou en physique
- Préparer un entretien de vente en distribution
- Définir un objectif d’échange et une approche commerciale cohérente avec le contexte du client.
- Conduire un entretien de vente en distribution
- Conclure et formaliser un plan d’affaires
- Analyser son entretien vente en distribution
Modes pédagogiques
- E-learning en amont de la formation
- Mise en situation professionnelle
- Jeux de rôle
- Extraits vidéo
Les thèmes abordés (Jour1)
Fixer ses ambitions et ses objectifs de prospection :
- La projection
- Déterminer ses objectifs et sa feuille de route
Définir l’attractivité de votre offre
Préparer un pitch (Méthode AIDA)
Passer le premier barrage :
- Élaborer le contact argumenté
- Le barrage du secrétariat
La structure de l’appel téléphonique
Prendre et garder le lead de l’appel téléphonique
La gestion des refus
S’adapter à son interlocuteur :
Les sociostyles
Le discours à adopter par sociostyles
Remettre en cause habilement son choix :
Méthode de remise en cause (PSAI, FOCA)
La préparation et la vérification :
- Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
- Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART
- Préparer son argumentaire en MASIC
- Vérification et ajustement de ses objectifs
Les thèmes abordés (jour 2)
La prise de contact :
- Règle des 4*20 et découverte de l’Homme
- Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
- Se présenter lors d’un premier contact
La découverte :
- Découverte du profil du client
- Découverte des attentes et besoins, y compris liés à un handicap
- Les 5 outils de la communication et les freins de la communication
Le Traitement des objections :
- Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
- Répondre avec méthode selon les différents types d’objections
Argumenter avec une structure persuasive
- Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
- Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité
- Co-construction des termes et modalités de l’accord
Synthèse de l’accord et de ses termes
- Ajustement des objectifs en fonction de l’analyse de l’entretien de vente